招引项目是这样成功的

3位专业招商人员告诉你——

招引项目是这样成功的

林 波

把握趋势

资金技术人才同步引

我2005年开始从事专职招商工作，和团队一道共引进20余家企业，外资累计到账超亿美元，国家级高层次专家两名。

如皋经济技术开发区以新能源汽车、氢能、高端装备制造为主导产业。

怎样把主导产业发展趋势和国家政策趋势联系起来寻找项目？我们专门请教中科院上海分院的专家们，他们建议，两者交叉点是新材料——既可以用于汽车轻量化，又可以作为通信基材。

有了方向，就可以精准寻找投资企业和学科带头人。2018年3月，曾获国家科技进步奖的姜安彦先生联合东北大学材料学院在如皋成立江苏融至新材料公司，目前在手订单逾亿元。

6月，我们邀请台塑副总裁来如皋考察车用新材料和氢能储运材料，就潜在市场达成共识，注册设立南通昇升新材料，总投资3000万美元。

资金、技术、人才，项目三要素中，人才最为金贵。我们和上海创新资本研究院订立排他性工作协议，产业化项目人才项目由金皋公司优先筛选。落户如皋经济开发区的南通澳智新材料科技有限公司，由复旦大学研究员王亚军投资兴办，主要从事纳米级水源净化和空气净化、土壤精准修复，拥有国际领先的专利，其营销团队已获数亿元意向订单。目前，由开发区在科创中心为其提供500平方米产业化办公用房，推动国外研究、外地代工模式转向生产科研本土化。

（讲述人：如皋经济技术开发区离岸公司上海金皋公司总经理）

何驰宇

屡败屡战

完善自我续战终有获

驻外招商，最重要的是不怕失败。于我而言，最难忘的是三次失利。

我首次负责招引的一个外资项目，计划总投资9800万美元。当时，领导带着我们不辞劳累，外企方面来港区考察十余回，我们反复接送十余次，可谓尽心尽力。但最终，或许因我们经验欠缺、能力不足，或许因为其他外部因素，这个项目宣告“流产”。

某集团拟投资3000万美元，我们从前期推动领导去上海拜访，到后来邀请企业董事长来港区考察，双方本已基本谈拢，最终却被兄弟城市以更为优惠的地价“截胡”。

投资1.5亿美元的一个韩资项目，我们数次拜访其高层，还成功邀请韩国光伏事业部部长来实地考察，最终却因临近区域方面的阻力因素遗憾收场。

失利，不能气馁。屡败屡战、夯实自我，终有收获。这几年，我们全面掌握 “家底”，深入研究同行及相关地域不同情况，在每个项目拼抢中对自身优劣势作出准确分析，供领导判断、决策。和相关方面协同前行，我们成功招引江苏晶睿半导体科技有限公司和磨根（上海）国际贸易有限公司两个外资项目。

晶睿半导体项目投资1.2亿元人民币，去年租下2000平方米厂房试产，产值3580万元。目前2万平方米的自有厂房已建好，今年五六月份有望投产，年产值可达3亿元。

磨根（上海）是美国的一个公司，项目去年6月份谈成，总投资2000万美元。从美国进口高档面料，生产加工后100%出口欧美。目前租了6000平方米厂房，已经进场生产。

（讲述人：如皋港区投资促进局招商分局长）

陈 震

沟通要实

当好传话筒和连接器

我2013年初调到投资促进局，从事驻点招商工作六年，最大的感受就是为人要实，做事要实，沟通要实。

特意提出沟通要实，是因为在项目谈判中，一线招商人员更多的是承担项目方与政府中间的传话筒与连接器的作用。商业谈判纷繁复杂，当双方在某些政策内容上出现分歧时，专业招商人员就必须把这样的作用发挥好，一五一十地向双方阐明立场，如实反映双方要求。

2016年招引由台湾纳诺科技集团投资的鸿基新材料项目时，我就多次扮演此类角色，在昆山、如皋、深圳、台北之间连线，成功推动企业来如皋考察、领导至企业拜访。最终，总投资1亿美元，注册资本金3500万美元的这一项目成功落户长江镇。

（讲述人：如皋港区投资促进局服务科长）